L’Account Based Marketing (ABM) est l’un des meilleurs moyens de générer des leads en B2B, surtout dans les contextes difficiles.
L’ABM, c’est une stratégie de vente pour toucher directement les personnes clés au sein des grands comptes.
Tout le monde en parle parce que les résultats des utilisateurs sont excellents :
- Un meilleur ROI : En ciblant des comptes clés à fort potentiel, cette approche génère rapidement des revenus tout en optimisant les ressources des équipes et les budgets marketing.
- Adapté aux petites entreprises : L’ABM n’est pas réservé aux grandes entreprises. Dans un marché saturé, les petites entreprises peuvent aussi adopter cette stratégie pour cibler efficacement sans avoir à agrandir leurs équipes.
- Avantage concurrentiel : L’ABM aide à mieux comprendre les comportements et intentions des comptes ciblés. Toutes ces informations augmentent les chances de capter leur attention avant les concurrents.
- Résultats rapides : Une fois la stratégie définie et le programme configuré, l’ABM peut générer les premiers résultats en seulement 3 mois.
Malgré tous ces avantages, l’ABM est une pratique que peu d’entreprises maîtrisent.
C’est la raison pour laquelle j’ai invité Hélène Tourtet, une des meilleures sur le marché francophone, pour partager son expertise et les étapes pour mettre en place un programme ABM efficace.
Hélène a démarré avec la prospection dans le dur avant de passer du côté du marketing. Elle veut rester proche de la vente et donc naturellement, elle devient Head of account based marketing chez Finalcad.
Après 3 ans, elle se lance en tant qu’indépendante et accompagne désormais les entreprises à convertir des grands comptes.
Au programme de notre échange :
- Les avantages de l’ABM et les résultats qu’on peut obtenir.
- Pour qui l’ABM est le plus efficace ?
- Les étapes pour réussir son programme ABM (client idéal, alignement des équipes de vente et marketing…).
- Les outils pour optimiser sa stratégie.
- Les KPIs à suivre pour évaluer la réussite.
Que vous ayez une stratégie ABM existante ou que vous envisagiez de mettre en place cette stratégie pour la 1ère fois dans votre entreprise, cet épisode contient des bonnes pratiques utiles aux 2.
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