Beaucoup de commerciaux sont des présentateurs plutôt que des vendeurs.
Pourquoi on en est là ?
1. On les bombarde de conseils du genre » Ne fais pas le commercial » ou « Tu dois avoir l’air moins commercial » 🤔
2. Les méthodes de vente BANT, SPIN, MEDDIC sont dépassées.
La solution ?
C’est SPICED créée par Winning by Design.
Une méthode de vente qui se concentre sur :
1. La compréhension et l’obtention de l’impact souhaité par le client.
2. La fidélisation du client autour de cet impact à la différence des autres méthodes focus uniquement sur le closing du deal.
J’ai réinvité Laurent Cebarec, le boss de la méthode pour partager comment l’utiliser pour closer plus de deals.
Laurent est Sales coach chez Winning by Design et fondateur de le Gym pour la vente. Son job ? Aider les entreprises françaises et canadiennes à augmenter leur taux de conversion.
Au programme
- Pourquoi la méthode SPICED est la meilleure dans notre contexte actuel ?
- SPICED vs. les autres – MEDDIC, SPIN, BANT, quelles différences ?
- Comment utiliser SPICED pour qualifier et disqualifier ses prospects ?
- Quelles sont les questions à poser pour révéler les vrais besoins ?
- Comment gérer les deals avec plusieurs décideurs ?
Si vous cherchez une méthode pour augmenter votre taux de closing ou adaptée à la vente complexe, cet épisode est pour vous.
Pour se connecter avec Laurent Cebarec
Son linkedin, c’est là qu’il est le plus actif !