Les commerciaux pensent souvent que leur capacité à conclure leurs ventes plus rapidement se joue lors de la dernière étape du rendez-vous : la conclusion.
Ça se joue bien avant !
1. Au niveau de la prospection en visant juste
L’objectif n’est plus de contacter un gros volume de prospects, mais de cibler ceux qui montrent des signes de besoin.
2. Au niveau de la découverte
Pour identifier les véritables besoins du prospect et adapter son pitch en fonction.
C’est la base, et pourtant on voit aujourd’hui :
- Des commerciaux sous pression qui prospectent en masse, sans véritable stratégie, pour atteindre des objectifs toujours plus élevés.
- Des découvertes clients trop rapides qui empêchent de comprendre les véritables enjeux client et d’avoir les informations indispensables pour conclure une vente.
Résultat ? Les deals stagnent dans le pipeline.
J’échange avec Ariel Rosemblum, surnommé le « Sniper à Lunette », ex-founder de Dreamcatcher Sales. Son credo ? Avoir une approche chirurgicale à chaque étape du cycle de vente pour éviter de se perdre dans la négociation.
Dans cet épisode, on parle :
- Des bonnes approches pour réussir sa prospection
- Pourquoi les CEO et les managers doivent rester connectés à la vente pour mieux driver leurs équipes
- Comment réussir sa découverte client
- Et enfin, les stratégies pour susciter l’intérêt tout au long du processus de vente
Si vous cherchez à optimiser votre cycle de vente pour conclure vos deals plus rapidement, cet épisode est pour vous.
Pour se connecter avec Ariel Rosemblum
- Son linkedin, c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !)