Les équipes commerciales qui utilisent un playbook de vente ont 33 % plus de chances de réussir.
Le playbook de vente, c’est le document qui recense les stratégies et les techniques commerciales devant être utilisées au sein d’une entreprise.
Il permet aux commerciaux d’appliquer les pratiques qui apportent les meilleurs résultats. Quelle que soit la façon dont la stratégie commerciale évolue :
- Commercialisation d’un nouveau produit
- Nouvelle cible
- Déploiement d’une nouvelle méthode de vente
- Développement dans un nouveau pays…
Les commerciaux savent exactement quoi faire à chaque étape du cycle de vente.
C’est un outil puissant pour augmenter les ventes et renforcer sa position sur un marché en constante évolution.
Cela étant dit, il est aussi fréquent que les commerciaux n’utilisent pas leurs playbooks, et près de la moitié des équipes commerciales n’en possèdent même pas.
J’ai invité Camille Sampoux, Sales Director chez Payplug, pour partager comment créer un playbook de vente efficace que les commerciaux utilisent.
Camille gère une team de commerciaux présents en France et en Italie.
Elle évolue dans une industrie très compétitive qui oblige ses commerciaux à être agiles, rigoureux et assertifs dans la manière d’adresser les prospects à chaque étape du cycle de vente.
C’est la meilleure personne pour parler de :
- Qu’est-ce qu’un bon playbook de vente ?
- Comment générer des opportunités qualitatives grâce à un ciblage chirurgicales ?
- Le process pour développer une nouvelle cible commerciale et tout documenter
- Comment adapter la formation et le management des commerciaux en fonction de leur séniorité ?
- Comment motiver la Gen Z sur les métiers de la vente ?
- Et enfin, comment faire évoluer son playbook de vente ?
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