Construire et développer une équipe commerciale exige une approche méthodique, en particulier sur la partie People.
Souvent, après avoir trouvé leur premier market fit, les entreprises rencontrent un certain nombre de problèmes qui freinent la performance commerciale :
◾️ Erreurs de Recrutement
Elles ne recrutent pas toujours les bons profils, à cause d’un flou sur le profil idéal en fonction du modèle économique.
◾️ Défiance des équipes
Les équipes n’ont pas toujours confiance dans les objectifs définis et n’ont pas envie de se surpasser. Cela vient d’un manque de communication sur la manière dont les objectifs ont été construits et d’un système de rémunération pas assez motivant.
◾️ Montée en compétence difficile
Les onboardings sont trop courts. On met le paquet sur le coaching au début, mais ce n’est pas suffisant par la suite. Cela freine la progression des commerciaux et leur capacité à s’adapter aux différentes phases de la croissance.
◾️ Départ des tops performers
L’absence d’un career path clair pour les tops performers et ceux qui aspirent à devenir managers les empêche de se projeter et les pousse à aller voir ailleurs.
Pour résoudre ces problèmes, j’ai eu envie de construire un guide des best practices.
J’ai invité Pierre Trannoy, co-fondateur d’At Scale, qui a accompagné des scale-ups sur la structuration du département revenue et l’amélioration de la performance commerciale (ex : Spendesk, Clever Connect, YouSign, Ankorstore, Sellsy…).
On a parlé de :
- Comment définir les bons profils à recruter en fonction du type d’organisation sales ?
- Comment construire un modèle de rémunération ?
- Les best practices pour communiquer les objectifs de chiffre d’affaires de l’entreprise.
- Les bases d’un onboarding efficace ?
- Comment construire un career path et faire évoluer les commerciaux progressivement.
Si vous cherchez des exemples de process modernes éprouvés, cet épisode est pour vous.
Pour se connecter avec Pierre Trannoy
- Linkedin, c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !)