Redynamiser la prospection du leader italien du recrutement tech

L'entreprise

Le leader italien du recrutement tech réunit la plus grande communauté tech en Europe, avec plus de 250 000 développeurs. Sa plateforme aide les développeurs à booster leur carrière et accompagne les entreprises à attirer des talents via des actions de marketing et de marque employeur.

Challenge

Pour atteindre son objectif de croissance, l'entreprise souhaitait :

• Augmenter le volume et la qualité des rendez-vous générés en Italie et en Espagne

• Diversifier ses canaux de prospection au-delà du cold email

Les pain points

❌ Une baisse du volume de rendez-vous générés

❌ Un taux de réponse en chute sur les emails

❌ Une difficulté à atteindre les décideurs

❌ L'absence d'objectifs hebdomadaires clairs

La solution

Pour répondre à ces défis, Vendue a collaboré avec l’équipe marketing et commerciale pour redéfinir les priorités et introduire de nouvelles approches, notamment le cold call.

Étape 1 : Audit complet

• Analyse détaillée du processus de lead generation (ciblage, segmentation, messaging, canaux utilisés, KPIs).

• Identification des forces et des axes d’amélioration.

Étape 2 : Phase de test ciblée

Sélection d’un commercial performant pour tester les nouvelles approches (cold call, séquences multicanale).

Étape 3 : Création d’une séquence multicanale

• Mise en place d’une séquence multicanale

• Création des scripts et gestion des objections

Étape 4 : Coaching intensif au cold call

• Sessions de cold call avec role plays et shadowing

• Créneaux de 2 heures pendant 15 jours pour intégrer les bonnes pratiques

Étape 5 : Création d’un playbook

• Évaluation des performances et définition d'objectifs hebdomadaires

• Création d'un playbook basé sur les résultats

Étape 6 : Déploiement équipe

• Formation de l'équipe commerciale aux nouvelles approches

• Partage des méthodes et résultats de la phase pilote

Étape 7 : Optimisation des performances

• Refonte des outils de pilotage

• Réduction des écarts entre les commerciaux, en se concentrant sur les points bloquants identifiés (management, manque d'informations …)

• Amélioration du taux de rétention client pour réduire le churn.

• Animation et structuration des 1-to-1 avec le CEO pour aider chaque commercial à maximiser ses performances et ses chiffres sur Q4

Les résultats

✅ Volume de rendez-vous doublé
✅ Meilleure qualité des rendez-vous avec plus de décideurs
✅ Diversification des canaux de prospection réussie
✅Pilotage optimisé avec des objectifs clairs