Réinventer la prospection commerciale d’un leader du secteur audiovisuel

L'entreprise

France Télévisions Publicité est la régie publicitaire du groupe France Télévisions. Elle accompagne les marques dans la création de campagnes publicitaires sur les chaînes du service public et plateformes digitales.

Quelques chiffres clés :

• 27,5 millions de téléspectateurs quotidiens

• Plus de 900 annonceurs annuels

• Une expertise multi-supports : TV, digital, et réseaux sociaux

Challenge

France Télévisions Publicité cherchait de nouveaux moyens pour générer des leads, au-delà des playbooks sales traditionnels qui commencent à s'essouffler.

Objectifs :

• Augmenter les réponses et les interactions avec les prospects

• Identifier des solutions innovantes pour engager de manière plus efficace les bons interlocuteurs

Pain points

❌ Forte intensité concurrentielle dans l'industrie

❌ Canaux traditionnels (email, téléphone) moins performants

❌ Besoin de renouveler l'approche commerciale

La solution

Pour répondre aux défis de France Télévisions Publicité, Vendue a mis en place un accompagnement structuré, en commençant par une équipe pilote avant de déployer la méthodologie à l'ensemble des équipes commerciales.

Étape 1 : Co-construction de l'accompagnement

• Sélection d'une équipe commerciale avec la directrice commerciale groupe pour tester les nouvelles approches

• Mise en place de l'accompagnement en deux sessions, afin de garantir l'intégration des nouvelles pratiques sur la durée

• Introduction des principes du social selling et du setting, en les positionnant comme des leviers pour générer de nouveaux leads et engager les prospects de manière continue

Étape 2 : Stratégie personnalisée

• Présentation des meilleures stratégies pour générer des leads (identification des canaux et des formats adaptés)

• Sélection de cibles stratégiques que France Télévisions cherchait à closer depuis un moment

• Co-construire une approche engageante pour lancer une conversation et réengager ces prospects en adaptant le messaging

Étape 3 : Suivi et évaluation des résultats

• Un mois après la première session, analyse des performances des nouvelles pratiques

• Identification des stratégies les plus efficaces et ajustement des approches en fonction des retours terrain

Étape 4 : Déploiement à toutes les équipes commerciales

• Généralisation des nouvelles méthodes à toutes les équipes commerciales de France Télévisions Publicité (5 équipes)

Les résultats

✅ Intégration de LinkedIn comme nouveau canal de prospection, ouvrant de nouvelles opportunités commerciales

✅ Optimisation des approches commerciales, avec des stratégies pertinentes et engageantes

✅ Mise en place d'une méthodologie permettant d'engager et de nurturer durablement tous les leads générés

✅ Création de nouvelles opportunités commerciales avec des comptes clés, comme Cartier