Dans cet épisode, découvrez les meilleures pratiques pour qualifier vos leads efficacement.
La qualification des leads, c’est une étape essentielle du processus de vente. Elle permet de gagner du temps et d’augmenter les taux de conversion. Malheureusement, de nombreuses ventes sont perdues parce que les équipes commerciales ne qualifient pas correctement leurs leads.
Si vous cherchez à augmenter le chiffre d’affaires, commencez par peaufiner votre processus de qualification des leads. Ainsi, vous vous assurez que vos commerciaux se concentrent uniquement sur les opportunités à fort potentiel.
Qu’est qu’un lead ?
Un lead c’est un contact. Pour être plus précis, c’est une personne qui a visité votre site, que vous avez rencontré dans un événement, qui s’est inscrite à votre newsletter, qui vous suit sur les réseaux sociaux ou bien qui a téléchargé un de vos contenus marketing.
On traduit souvent lead par prospect. Et c’est une erreur !
Ca n’est pas du tout la même chose : le prospect, c’est un client potentiel avec qui vous avez déjà discuté et dont vous connaissez les besoins et les enjeux.
On a vu aussi dans un précédent épisode qu’il existe deux types de prospection : outbound (sortante) et inbound (entrante).
La prospection outbound, c’est le fait d’identifier et de contacter une personne pour la convertir en client. En d’autre terme, la personne n’a pas manifesté un intérêt pour votre produit avant que vous la contactiez.
À l’inverse, la prospection inbound où le prospect vient par lui-même demander de l’information sur votre produit, grâce à votre contenu marketing via un formulaire de contact.
Si les leads inbound sont généralement préférés pour leur nature moins intrusive, il est essentiel de noter que c’est pas si simple. Avec l’inbound, vous ne pouvez pas toujours contrôler le type de personnes qui vous contactent, ce qui peut conduire à une perte de temps.
Cette perte de temps va ensuite entraîner une perte de chiffre d’affaires tout simplement parce que vous aurez moins de temps à consacrer aux prospects les plus pertinents.
C’est possible d’éviter tout cela en créant une une stratégie de qualification efficace pour faire ressortir les leads qui démontrent un fort intérêt pour votre produit.
Dans cet épisode, je vais présenter comment bien qualifier ses leads pour conclure des ventes le plus rapidement possible.
Qu’est-ce que la qualification de leads ?
Comme d’habitude, je vais commencer par une définition : Qu’est-ce que la qualification de leads ?
Qualifier un lead consiste à collecter les informations nécessaires pour déterminer la probabilité qu’il se transforme en vente. Ce n’est qu’après avoir qualifié un lead que vous pourrez savoir si ça vaut la peine d’investir du temps et de l’énergie pour essayer de lui vendre votre produit.
Généralement, un lead qualifié correspond à votre client idéal. Rappelez-vous, nous avons évoqué ce concept lors du premier épisode de ce podcast. C’est ce client pour qui votre produit est indispensable pour résoudre son problème.
Quels sont les risques si vous ne qualifiez pas vos leads ?
Perte de temps
Sans une qualification, vous risquez de vous engager inutilement avec des prospects qui ne sont pas réellement intéressés par votre offre.
Opportunités manquées
Un lead qualifié nécessite une attention spécifique. Si vous ne pouvez pas distinguer un bon et un mauvais lead, vous passerez à côté d’opportunités majeures.
Acquisition de mauvais clients
Vendre à un prospect qui n’est pas vraiment adapté à votre produit peut être contre-productif. Non seulement vous risquez de ne pas répondre à ses attentes et donc de le perdre, mais cela pourrait également consommer des ressources inutiles pour gérer les retombées.
Maintenant, qu’on a compris l’importance de qualifier ses leads, passons à la question pratique : comment le faire efficacement ?
Il existe plusieurs méthodes. Je vais vous en présenter deux.
1ère méthode : qualification via un formulaire
Si la majorité de vos leads provient de votre site web, utilisez le formulaire de contact pour les qualifier. Comment ? Dressez une liste des informations essentielles.
Exemple
Dans ma première start-up axée sur le recrutement de jeunes talents, nous demandions des détails tels que :
- la typologie de l’entreprise
- le secteur d’activité
- la taille
- le nombre d’employés
- la fonction de la personne
- et surtout le nombre de recrutements de jeunes par an
L’idée est de ne pas poser trop questions pour éviter que le lead n’aille pas au bout de sa demande d’information.
Nous, on se limitait à max 6 questions pour nous aider à traiter les leads en fonction des réponses. Par exemple, notre client idéal était une entreprise qui recrutait 50 jeunes par an. Si le lead indiquait un volume de recrutement de 20 jeunes par an, on savait qu’il y avait peu de chance de construire un projet de collaboration par manque de besoin ou de budget.
Ce même principe peut être adapté aux leads issus d’e-mails ou d’appels. Proposez un formulaire en ligne après une réponse positive à une demande de rendez-vous, contenant des questions plus précises.
2ème méthode : l’appel de qualification
Suite à une demande d’information, un appel est souvent le moyen le plus direct et efficace pour qualifier un lead. Préparez-vous avec un script et une série de questions ciblées.
Ce call doit durer maximum 5 minutes. Dans les start-up, ces appels sont réalisés par une équipe dédiée, les SDR pour permettre aux commerciaux de se concentrer uniquement sur la vente. Leur rôle est de prendre contact avec les leads et de collecter un max d’informations sur leurs activités et leurs besoins pour les faire progresser dans le processus de vente.
Si vous n’avez pas une équipe SDR, assurez-vous simplement d’avoir un processus efficace.
Exemples de questions à poser
- Quel problème voulez-vous résoudre?
- Avez-vous actuellement une solution pour résoudre ce problème ?
- Quels objectifs voulez-vous atteindre ?
- Quand souhaitez vous mettre en place une solution ?
- Quelle est la personne qui prendra avec vous la décision finale concernant le choix d’une solution ?
- Et enfin quel est votre budget pour cette solution ?
Toutes ces questions s’articulent autour de 4 informations :
- le budget
- le timing
- le besoin
- le processus de décision
En fonction des informations collectées, vous pourrez évaluer la qualité d’un lead.
KPIs à suivre
Pour mesurer l’efficacité de votre processus de qualification, voici les indicateurs clés à suivre :
- Le volume de vente mensuel
- La satisfaction de tes clients
- La vélocité de votre processus de vente
- Votre capacité à projecter du nombre de nouveaux clients et le chiffre d’affaires