On a tous connu la situation où tu raccroches avec un client après un super échange. Tout semble Ok ! tu as un besoin, un budget, les bons interlocuteurs … et pourtant plus rien pendant des semaines.
Pourquoi ?
Déjà parce-qu’on a tous tendance à procrastiner et à remettre au lendemain une décision.
Sans relance, tu peux perdre un tas d’opportunités ou les voir passer chez la concurrence.
Le meilleur moyen d’éviter ce scénario, c’est de construire systématiquement des offres limitées dans le temps et d’imposer des deadlines.
Personne n’aime perdre des options ! Si tu as une occasion d’atteindre tes objectifs et qu’elle peut disparaitre, tu vas être poussé à la saisir rapidement.
C’est une des applications du principe de rareté qui nous pousse à faire un choix.
Plus la disponibilité d’une opportunité est limitée plus elle est valorisée.
Dans cet épisode, j’explique comment utiliser concrètement le principe de rareté et celui de la cohérence pour motiver ses prospects à prendre la décision d’acheter. Je partage des exemples concrets que j’ai testé.
Ressources
- Influence et manipulation, Robert Cialdini
📌 Cet épisode fait partie d’une série sur psychologie de la vente. Tous les épisodes peuvent être écoutés dans le désordre.