Vous avez un produit génial, mais vos prospects trouvent le prix élevé ? Vous n’êtes pas seul.
Beaucoup de commerciaux baissent leur prix face à cette objection. Mais est-ce la seule solution ?
Non !
Dans cet épisode, découvrez une alternative pour défendre la valeur de votre offre sans la brader. Je vais d’abord lister les raisons derrière le « c’est trop cher », puis vous donner ma méthode pour y répondre.
L’objection client « c’est trop cher ! » décrypté
Quand un client dit « c’est trop cher », ce n’est pas toujours à cause du prix. C’est un signe qu’il faut creuser. Les raisons courantes :
- Budget limité
- Offre concurrente moins chère
- Envie de négocier
- Manque d’intérêt
- Ne perçoit pas la valeur de votre offre
Votre mission ? Montrer que la valeur de votre produit mérite son prix. Le but est de faire en sorte que le client voie ce que vous voyez : un prix juste pour une offre de qualité.
Alors, comment convaincre le client ? C’est ce que nous verrons.
Première étape : la confiance dans ses prix
Votre prix reflète la valeur de votre produit. Mais parfois, le marché n’est pas prêt ou il y a des concurrents moins chers. Si votre produit est trop cher, ajustez le prix. Mais souvenez-vous : il y aura toujours des personnes qui penseront que c’est cher. Votre mission ? Leur montrer qu’ils en auront pour leur argent.
Deuxième étape : poser des questions
Le client dit que c’est cher ? Plutôt que de défendre votre prix, posez des questions. Cela montre que vous écoutez et vous donne l’opportunité d’augmenter la valeur perçue de votre produit.
Exemple :
« Quel prix aviez-vous en tête ? » ou « Qu’est-ce qui vous semble cher dans notre offre ? »
Cela permet de découvrir la vraie raison derrière cette objection.
Troisième étape : augmenter la valeur perçue
Si un client trouve votre offre chère, démontrez la valeur de votre produit. Par exemple, si un recrutement via votre plateforme coûte moins cher que par des méthodes traditionnelles, montrez-leur l’économie potentielle.
Mais parfois, montrer des chiffres ne suffit pas. Dans ces cas, utilisez des témoignages clients ou proposez même qu’ils parlent à un client satisfait. Rien n’est plus convaincant que l’expérience d’un pair.
Pour résumer
- Écoutez et remerciez votre prospect pour sa transparence
- Posez des questions pour mieux comprendre ce qui se cache derrière l’objection
- Mettez en avant les bénéfices de votre produit
- Présentez des cas clients si nécessaire
- Proposez des facilités de paiement si possible
Pour répondre à cet objection, vous devez apporter de la valeur et construire une relation de confiance.