Dans cet épisode, je parle de la proposition commerciale, une étape importante du processus de vente que les commerciaux doivent maîtriser parfaitement.
35 % des propositions commerciales envoyées ne sont jamais lues.
Ce pourcentage est encore plus élevé pour les entreprises qui gèrent principalement des demandes d’informations entrantes.
Même s’il faut accepter que nos rendez-vous ne déboucheront pas toujours sur une vente, il y a tout de même quelques conditions à respecter pour s’assurer d’avoir un maximum de retour :
- Envoyer des propositions uniquement à des prospects intéressés
Il n’est pas nécessaire d’envoyer systématiquement une proposition commerciale après chaque rendez-vous. Si un prospect ne montre pas un grand intérêt ou d’urgence, il y a peu de chances d’obtenir un retour positif.
- Personnaliser au maximum
Dans mon expérience, j’ai vu des commerciaux envoyer le même message à tous leurs prospects. Ce sont d’ailleurs ceux qui étaient les moins performants. Si vous pouvez remplacer le nom d’une entreprise par un autre dans votre proposition commerciale, il y a peu de chances qu’elle convaincra votre prospect.
La proposition commerciale, c’est un l’argument supplémentaire pour convaincre votre prospect que vous êtes la meilleure personne pour résoudre son problème. Elle doit l’inciter à l’action en lui fournissant tous les détails dont il a besoin pour se décider à acheter votre produit.
Voici comment structurer et rédiger vos offres commerciales.
À quoi sert la proposition commerciale ?
Une proposition commerciale, c’est un document formel qui décrit votre produit à un client potentiel. Son objectif est de le convaincre d’acheter votre solution à un prix défini. Elle détaille tous les avantages, les livrables et les tarifs.
La proposition commerciale idéale met en avant les besoins du prospect et explique comment votre produit va l’aider à résoudre son problème.
C’est une étape clé du processus de vente et elle intervient généralement après la phase de découverte.
Quels éléments sont préalables à l’élaboration d’une proposition commerciale ?
Une proposition commerciale réussie, c’est le reflet des échanges entre le commercial et le prospect.
Avant de rédiger une proposition commerciale, vous devez traiter et d’analyser l’ensemble des informations collectées sur le prospect :
- Quels sont ses besoins ?
- Pourquoi il doit trouver une solution à ces besoins ?
- Quelle est son niveau de confiance envers ton produit ?
- Quel est son budget ?
- Quand désire-t-il mettre en place une solution ?
- Qui est impliqué dans le processus de décision finale ?
- Qu’est ce qui est important pour lui ?
- Quelles sont les solutions qu’il a utilisées auparavant ? Quels ont été les points positifs et négatifs ?
- Quels sont ses concurrents directs et indirects ?
- Qu’est-ce que ses concurrents font mieux que lui ?…
Toutes les réponses à ces questions vous permettront de construire une proposition personnalisée qui aura de l’impact. Plus vous personnalisez votre offre, plus vous vous démarquez de la concurrence et donnez envie de collaborer avec vous.
Quelles sont les étapes à suivre pour rédiger une proposition commerciale impactante ?
On commence par aborder les problématiques et les caractéristiques du prospect, pour finalement présenter les solutions et leur mise en application.
1. Présentez-vous
Commencez par vous présenter.
L’objectif est de donner suffisamment d’informations pour rassurer le prospect. N’hésitez pas à parler de votre mission et à inclure quelques chiffres clés pour montrer votre expertise.
2. Résumez les besoins
Vous devez montrer à votre prospect que vous avez compris ses problèmes et, surtout, comment les résoudre. Tout le monde aime se sentir compris !
Ce résumé doit être clair et simple : c’est l’introduction à la présentation de votre produit.
3. Présentez votre produit
Ici, vous devez décrire les caractéristiques et les bénéfices de votre produit, et expliquer comment il répond aux besoins et aux attentes de votre prospect.
4. Présentez un plan d’action
Une fois que vous avez présenté votre solution, votre prospect aura besoin d’un plan d’action ou d’un calendrier pour se projeter et identifier les parties prenantes à mobiliser en interne.
5. Présentez vos offres
Dans cette partie, vous présentez vos prix et les conditions commerciales.
N’hésitez pas à proposer plusieurs options. Je conseille de présenter 3 offres packagées en fonction des besoins du prospect, du plus élevé au plus bas et de décomposer le coût pour que le prospect puisse mieux se rendre compte de la valeur que vous apportez.
6. Call to action
Ici, vous indiquez les prochaines étapes que vous avez idéalement validées lors de la phase de découverte, par exemple : la validation de l’offre, une démo, un second rendez-vous pour choisir une option, etc.
7. Présentez vos réussites
Il s’agit de partager les retours d’expérience des clients que vous avez aidés, avec lesquels vous avez obtenu de superbes résultats. Adaptez-les en fonction des problématiques du prospect.
Commencez par le problème du client, puis expliquez la solution que vous avez mise en place, et enfin présentez les KPI. Rien de tel pour convaincre quelqu’un.
Gardez à l’esprit que vos prospects reçoivent de nombreuses propositions commerciales et que la concurrence est rude. Le seul moyen de remporter un deal est de vous démarquer, tant par le fond en personnalisant au maximum vos offres que par la forme en soignant l’apparence.
Encore un petit conseil : n’hésitez pas à proposer, dans l’e-mail qui accompagne votre proposition commerciale, un appel ou une visio rapide pour répondre aux questions, aux objections et confirmer les prochaines étapes.