Bienvenue sur Vendue, le podcast pour booster vos ventes !
Ici, on parle de prospection, de vente, de closing, de relation client, de management, d’outils pour vendre bien et plus.
Bref ! Tout ce que vous avez toujours voulu savoir sur la vente est ici.
Dans ce premier épisode, je commence par le fondement de la vente : la définition de votre cible commerciale
1. Les clichés sur les commerciaux
Je voudrais commencer par parler de certains clichés qui persistent sur les commerciaux. Savoir vendre, ça n’est pas un super-pouvoir magique que vous possédez ou non.
En France, même si ça a évolué avec la « start-up nation », les équipes de vente, les commerciaux, les business developers, peu importe comment on les appelle, sont encore trop souvent décrits comme des personnes expertes en séduction, dotées d’un bagou naturel, de fins psychologues, un peu manipulateurs… Bref, une espèce à part qui fonctionnerait différemment de tous les autres.
Tout ça, il faut l’oublier !
Les meilleurs commerciaux sont ceux qui appliquent des méthodes dans un environnement et contexte donné. La vente, c’est une succession de méthodes et de techniques.
L’improvisation ne fonctionne jamais et c’est cette idée que je souhaite transmettre dans chaque épisode de ce podcast.
2. L’idéal customer profil
Pour ce tout premier épisode, je parle de l’importance de se concentrer sur “l’ideal customer profil”.
En français, c’est le client idéal, c’est à dire la personne ou le groupe de personne à qui votre produit ou votre service est destiné.
L’une des questions les plus dures est de savoir à qui je dois essayer de vendre en premier. Si on se trompe, tout le reste deviendra difficile. Il est donc indispensable de définir rapidement votre client idéal.
Exemple : dans ma précédente entreprise, mon client idéal était une entreprise qui recrutait chaque année au minimum 50 jeunes.
L’intérêt de se concentrer sur votre client idéal est de focaliser vos efforts de prospection, de démarchage et de closing sur des prospects à fort potentiel.
3. La notion du client idéal
Pour vous aider à le définir, voici quelques questions auxquelles vous devez répondre :
- Quels sont vos clients à qui vous apportez le plus de valeur ?
- Pour qui votre produit ou service est-il indispensable ?
- Quels sont les clients qui paient le bon prix par rapport à la valeur que vous leur apportez ?
- Qui sont vos clients les plus rentables ?
- Combien de temps et de ressources vos clients investissent pour que la valeur soit palpable ? …
À partir des réponses, vous pouvez commencer à identifier une liste de clients idéaux.
Si vous n’arrivez pas à identifier un pool de clients parce que vous êtes au début ou que vous avez une connaissance encore trop partielle de vos clients, vous pouvez essayer de les interroger ou vous concentrer sur la recherche de nouveaux clients. Notez simplement que votre priorité doit être d’obtenir rapidement une liste. Sans ce profil type, vous risquez de concentrer trop d’efforts sur trop de parties différentes de votre marché.
Cette liste regroupe une typologie de clients qui sont les plus susceptibles d’acheter vos produits ou vos services, de rester fidèles et de vous recommander à d’autres clients. Elle est généralement basée sur des données provenant des clients qui vous ont précédemment acheté.
À partir de cette liste, vous pouvez identifier ce qu’ils ont en commun et définir leurs caractéristiques. N’hésitez pas à être le plus exhaustif possible. Ensuite, sélectionnez les caractéristiques qui comptent vraiment et qui sont faciles à identifier.
Par exemple :
- La taille de l’entreprise
- Le secteur d’activité
- Les activités menées
- Le nombre d’employés
- Ont-ils déjà acheté chez l’un de vos concurrents ?
- Depuis combien de temps existent-ils ?
- La localisation …
Le profil du client idéal peut également inclure des informations sur les personnes de l’entreprise que vous devez cibler, même si cela implique un travail supplémentaire sur les personas.
4. Définir son client idéal
Maintenant que vous avez identifié les points communs, voyons ce que vous pouvez en faire.
Pour établir un classement de vos prospects, vous pouvez attribuer des scores par critères. Ce n’est pas obligatoire, mais c’est un excellent outil pour identifier les points forts de vos prospects.
Si un nouveau prospect correspond exactement au profil type de votre client idéal, il faudra consacrer beaucoup de temps et d’efforts à lui vendre vos solutions. En revanche, les prospects qui correspondent un peu moins bien à ce profil peuvent tout de même valoir la peine mais le cycle de vente risque d’être plus long et les chances de satisfaction plus faibles. Il est plus pertinent de les cibler plus tard et avec moins d’efforts.
Pour résumer, le but est que vous puissiez comprendre rapidement qui est votre client idéal et vos différents segments. Tout ça pour concentrer vos efforts au bon endroit.
Il est essentiel de faire attention aux clients que vous attirez dès le départ, et tout au long de votre activité commerciale. Pourquoi ?
Tout simplement parce-que certains clients peuvent vous faire perdre du temps, car vous ne pouvez pas les satisfaire . Vous risquez de les perdre, de passer beaucoup de temps à les accompagner ou voire de faire évoluer votre produit ou service dans la mauvaise direction pour vous adapter.
Se concentrer sur son client idéal permet de gagner en sérénité, car c’est lui qui vous apportera le plus de valeur.
Ce profil n’est pas figé, au contraire, il doit évoluer avec le temps et être régulièrement remis en question en fonction de vos besoins et de l’évolution de votre proposition de valeur.
Avant de parler de prospection, de pitch ou de closing … Vous devez bien connaître votre cible pour obtenir de meilleurs résultats par la suite.