On pense que la vente transactionnelle, c'est plus simple que la vente complexe. C'est une erreur.
La vente transactionnelle, c'est des cycles courts, un volume important de deals à gérer en parallèle, et une concurrence présente sur absolument tous tes deals.
Vous n'avez pas le droit à l'erreur. Si vous ratez votre qualification ou votre démo, le deal se perd tout de suite.
J'ai invité Thibault Lemaitre, sales manager chez Pennylane, en charge de l'équipe AE qui adresse le marché PME. Avant ça, il était chez Doctolib sur de la vente terrain.
Il m'a partagé comment son équipe a atteint 65% de taux de conversion avec un cycle de vente moyen de 8 jours, comment il a structuré son équipe pour gérer un volume important de leads, et comment il a réussi à maintenir zéro turnover dans son équipe depuis 2 ans dans un contexte où le turnover en vente transactionnelle est généralement très élevé.
Ce que vous allez apprendre :
Pourquoi la vente transactionnelle n'est pas "plus simple" ? (et où sont les vraies difficultés)
Comment Pennylane a organisé ses équipes par segment ?
Comment adapter la méthode SPICED pour closer en un seul call ?
Le rôle de la sales policy pour donner de l'autonomie aux AE et réduire les cycles de vente
Comment faire des démos chirurgicales ?
Comment gérer la concurrence quand vous l'avez sur tous vos deals ?
Comment gérer le pilotage de son équipe qui gère un gros volume de deals ? (KPIs suivre et à quelle fréquence)
Comment fidéliser son équipe commerciale ?
Un épisode pour les managers et commerciaux qui veulent comprendre comment structurer une machine de vente performante sans épuiser leurs équipes.
