Dans cet épisode, je parle de comment conclure une vente.
Beaucoup de gens passent du temps à parler avec des prospects mais n’arrivent jamais à conclure une vente. Déjà parce que les techniques de closing ne sont pas toujours simples, et aussi parce que les clients sont soit exigeants ou soit ne savent pas ce qu’ils veulent.
Beaucoup de gens passent du temps à discuter avec des prospects, mais n’arrivent jamais à conclure une vente. Cela est dû en partie au fait que les techniques de closing ne sont pas toujours simples, mais aussi parce que les clients sont soit exigeants, soit ne savent pas ce qu’ils veulent.
A priori, on ne peut pas forcer quelqu’un à faire ce qu’il n’a pas envie de faire, et cela s’applique également à la vente. Le mythe du commercial qui peut convaincre n’importe qui, même quelqu’un qui n’a pas besoin de son produit, est un mensonge.
Par contre, vous pouvez guider et challenger vos prospects pour qu’ils prennent la décision de changer les choses maintenant pour résoudre leur problème.
Il faut quelques pré-requis pour closer un deal. Sans ça, aucune technique ne pourra marcher :
- Pouvoir répondre aux problèmes
Si votre solution ne répond pas réellement aux besoins du prospect, vous ne pourras jamais conclure une vente. Tu dois d’abord t’assurer que ta solution apporte suffisamment de valeur
- Etre aligné avec les priorités du prospect
Tu peux vendre ta solution uniquement si ton prospect est en mesure de la mettre en place et surtout si c’est une priorité pour lui.
- Parler aux décisionnaires
Tu dois connaître toutes les personnes qui seront amenées à prendre la décision finale. Trop de deals sont perdus parce que les décisionnaires ne sont pas tous identifiés.
- Et enfin savoir comment les décisions sont prises
On en a parlé dans l’épisode # dédié à la phase de découverte, l’idée est de poser les bonnes questions pour comprendre comment les décisions sont prises. Si tu ne comprends pas comment les décisions sont prises en interne, il y a peu de chance de closer un deal.
Il y a quelques prérequis pour conclure une vente. Sans eux, aucune technique ne pourra fonctionner.
- Être capable de répondre aux problèmes
Si votre solution ne répond pas aux besoins réels du prospect, vous ne pourrez jamais conclure une vente. Vous devez d’abord vous assurer que votre solution apporte suffisamment de valeur.
- Être aligné avec les priorités du prospect
Vous ne pouvez vendre votre solution que si votre prospect est en mesure de la mettre en place et si c’est une priorité pour lui.
- Parler aux décisionnaires
Vous devez connaître toutes les personnes qui seront amenées à prendre la décision finale. Trop de deals sont perdus parce que les décisionnaires ne sont pas tous identifiés.
- Enfin, savoir comment les décisions sont prises
Nous en avons parlé dans l’épisode dédié à la phase de découverte. L’idée est de poser les bonnes questions pour comprendre comment les décisions sont prises. Si vous ne comprenez pas comment les décisions sont prises en interne, il y a peu de chances de conclure une vente.
Avec tout ça, tu as un maximum de chance de transformer une opportunité en client.
Maintenant, qu’on a vu ce qu’il te faut pour closer un deal, on va parler des techniques. Je vais t’en partager 6.
Première technique
C’est une technique assez connue qui consiste lors d’un échange à faire comme si la vente a déjà été faite. Tu peux le faire généralement après avoir envoyé une offre commerciale. Si je prends l’exemple de ma start-up qui avait pour mission de proposer une solution en ligne pour permettre aux entreprises de recruter des jeunes talents. Ça donne ça « Bonjour, je vous ai envoyé une offre pour vous permettre de recruter vos 20 développeurs. Pouvez vous me communiquer vos disponibilités pour que je puisse déjà booker une réunion avec le chef de projet qui vous accompagnera tout au long de notre partenariat “
Ici, tu pousses ton prospect à se focus plus sur la résolution de son problème (donc être prêt pour recruter 20 développeurs) que sur les inquiétudes qu’il peut avoir sur ton produit.
Deuxième technique
Créer un sentiment d’urgence. Là, il s’agit de mettre une pression sur le prospect pour qu’il prenne une décision rapidement. C’est la technique du « maintenant ou jamais ».
Tu proposes un tarif exceptionnel valable pendant une durée limitée pour convaincre ton prospect d’acheter ton produit.
Par exemple, dans certains cas j’encourageais mon équipe à proposer une réduction de 20 % valable 3 jours. Ici, on mise sur la peur de manquer une bonne affaire.
Alors attention, assure-toi que tu ne perds pas d’argent en proposant une remise. Je te conseille d’identifier pour chacune de tes offres, le seuil à ne pas dépasser.
Troisième technique
Toujours dans la thématique de la remise. Si ton prospect te demande un geste commercial. Tu lui réponds en posant cette question «Si je vous propose une réduction de 10 %, est-ce que vous pouvez signer aujourd’hui ? ».
Normalement si ton prospect te demande une remise c’est qu’il est déjà convaincu par ta solution. Mais tu peux aussi via cette stratégie savoir s’il a vraiment l’intention d’acheter ton produit.
Parfois, tu te rendras compte avec cette question que le problème n’est pas le prix et qu’il y a autre chose qui bloque.
Quatrième technique
Faire un résumé des échanges en mettant en avant les avantages de ton produit.
L’idée est de pousser ton prospect à être convaincu que ta solution est le seul moyen de résoudre les problèmes que vous avez identifiés ensemble.
Par exemple : « Vous m’avez dit qu’aujourd’hui vous n’arrivez pas à recruter des profils ingénieurs. Je vous conseille de partir sur la deuxième offre qui vous permettra de contacter directement des ingénieurs en recherche active. Vous allez pouvoir sélectionner les candidats qui correspondent à vos critères de recrutement et d’être accompagné par mon équipe pour s’assurer que vous atteignez vos objectifs”
Ici l’idée est que prospect puisse se projeter concrètement sur les résultats qu’il va obtenir.
Cinquième technique
Se mettre à la place du prospect : c’est ma préférée !
Par exemple, si j’avais un prospect qui avait du mal à se décider, je lui disais « Je comprends qu’il s’agit d’une décision importante et que ça représente un gros budget. Je vous conseille de ne pas aller trop vite. Si on travaille ensemble, j’ai envie que ce soit un vrai choix. Du coup, je vous invite pendant ces deux prochaines semaines à contacter nos concurrents pour voir ce qu’il pourrait vous proposer. Ensuite on s’appelle et on identifie la solution qui correspond le plus à votre problématique. Ça vous convient ? ».
J’ai l’air de me mettre une balle dans le pied mais pas du tout. Je permet de construire une relation de confiance et de montrer que mon objectif n’est pas de vendre mais de trouver la meilleure solution pour mon client. Autre chose, l’objectif quand on vend c’est de garder le client le plus longtemps possible donc j’ai intérêt à lui donner les moyens d’être convaincu que ma solution est la meilleure.
Sixième technique
La mise en relation avec un client. J’en ai déjà parlé dans un épisode précédent. Rien de mieux pour renforcer sa crédibilité.
Tu proposes à ton prospect d’échanger avec un client qui partage les mêmes problématiques pour qu’ils puissent comprendre comment ta solution l’a aidé. Tu peux être sûre que tous ses doutes vont disparaître et qu’il pourra facilement se projeter.
Il y a plein d’autres techniques évidemment. Ce que j’aimerais que tu gardes en tête c’est qu’une technique de closing ne peut pas s’appliquer à tout le monde. Ça va dépendre des besoins du prospect, de sa personnalité et des contraintes que tu as pu identifier lors des différents échanges…
Pour réussir, il faut surtout te servir de son intelligence situationnelle. C’est-à-dire utiliser la bonne technique au bon moment et avec la bonne personne.