L’une des questions fréquentes que les entrepreneurs me posent est : « Comment puis-je augmenter mes tarifs sans perdre mes clients? »
La décision d’augmenter ses prix est souvent source d’inquiétude.
Pourquoi ?
Tout simplement, parce que l’on craint de voir nos clients opter pour la concurrence.
Il est important de comprendre que quelle que soit la qualité de votre communication, il y aura toujours des retours négatifs à gérer. Et si ça n’est pas le cas, c’est que vous n’avez pas encore trouvé le bon prix
pour votre produit.
Augmenter ses tarifs est la meilleure stratégie pour accélérer la croissance de son entreprise.
On dépense beaucoup de temps et d’argent pour attirer et convertir de nouveaux clients sans se poser la question de la rentabilité. Une chose est sure, augmenter votre panier moyen est un levier puissant pour augmenter son chiffre d’affaires.
Dans cet épisode, découvrez le moment idéal pour ajuster vos tarifs et les meilleures méthodes pour le faire efficacement.
Allez, on commence !
À quel moment augmenter mes prix
La première question à se poser, c’est à quel moment je dois augmenter mes prix. Il existe plusieurs signes qui vous permettent de savoir quand c’est le bon moment.
Vous convertissez beaucoup de clients
Si votre taux de conversion est élevé, c’est une excellente nouvelle. Cependant, cela pourrait également indiquer que vos prix sont trop bas. À ce stade, il est judicieux de réévaluer vos tarifs. Analysez votre marché et envisagez d’augmenter vos prix. Rappelez-vous que si votre solution apporte une valeur considérable, vos clients resteront fidèles, car la valeur perçue est le facteur clé.
Vos prix n’ont pas changé depuis longtemps
Maintenir les mêmes prix pendant une période prolongée peut causer un déséquilibre par rapport à vos concurrents. Vous risquez de donner l’impression d’être bon marché à long terme, ce qui peut avoir un impact négatif sur vos ventes. Il est important de prendre en compte l’évolution attendue des coûts et de s’adapter en conséquence.
Augmentation de vos dépenses ?
Votre objectif ultime est de générer des profits, ce qui nécessite d’être rentable. C’est pourquoi il est crucial de surveiller attentivement les coûts de production. Si, par exemple, vous vendez un logiciel et que les coûts liés aux outils nécessaires pour offrir la meilleure expérience augmentent, il est impératif d’ajuster vos prix pour maintenir vos marges bénéficiaires.
Une fois que vous avez identifié le moment propice pour augmenter vos tarifs, vous devrez prendre certaines décisions :
- Est-ce que je fais ce changement progressivement ou en une seule fois
- Et quand le faire ? Parce-ce que selon ton marché, il y a forcément un meilleur moment pour apporter du changement ( fin d’année, début d’année …)
Maintenant que nous savons à quel moment vous pouvez augmenter vos prix, découvrons comment procéder de manière concrète sans faire fuir ses clients. Voici 3 stratégies que j’ai testé :
1. Augmenter les prix avec les nouveaux clients
Commencer à pratiquer ses nouveaux prix sur les nouveaux clients dans un premier temps et maintenir ses prix pour les clients existants, c’est déjà un bon moyen pour se rassurer et prendre confiance.
Et pour vos clients, ça a plusieurs avantage :
- Vous les récompensez pour leur fidélité
- Vous les préparez en douceur à une augmentation de prix dans les prochains mois ou l’an prochain.
- Vous avez le temps d’étudier avec eux dans quel mesure vos nouveaux tarifs auront un impact sur leur budget et donc de préparer un plan d’action.
Quand on présente une augmentation de ses tarifs, il faut vendre les avantages de cette augmentation.
C’est une opportunité d’expliquer pourquoi vous augmentez les prix de vos offres et remettre un focus sur la valeur que vous apportez.
Exemple
Quand j’ai augmenté les prix de mes packages dans ma start-up, je me suis assuré que l’équipe communique d’abord sur les avantages de travailler avec nous et donc pourquoi on augmente nos prix. Ça demande du travail et de la personnalisation. Par exemple, reprendre tous les KPIs de ses meilleurs clients et en fonction de ce qu’ils valorisent, construire les bons messages. À la fin, le client doit être convaincu que mon nouveau tarif va nous permettre de garder le même niveau de satisfaction
dans les prochaines années.
2. Augmenter la valeur perçue
La valeur perçue est la valeur que vos clients donnent à votre offre. Vous entendez souvent que le prix n’a pas d’importance si votre client est convaincu de la valeur que vous lui apportez.
C’est pas faux !
Quelque chose qui a une plus grande valeur aux yeux de votre client pourra être vendu à un prix plus élevé.
Comment on fait ça ?
Déjà, sachez qu’en fonction des clients que vous ciblez, votre produit aura des valeurs perçues plus ou moins importante.
Pour l’augmenter au maximum , vous avez plusieurs leviers comme :
- Les retours d’expérience de tes clients
- Offrir un support client
- Faire gagner du temps avec des fonctionnalités
- Améliorer la qualité de ton produit ou enrichir tes offres
J’aime particulièrement ce dernier levier parce que un client veut plus de valeur sans payer plus. Si vous vous replongez dans votre offre, vous verrez qu’il y a des fonctionnalités ou services que vous pouvez facilement regrouper ou ajouter sans que ça vous coûte plus cher. Et psychologiquement parlant, plus de choses dans une offre veut dire plus de valeur et donc moins de résistance à tes nouveaux prix.
Augmentez la valeur réelle
Une autre façon de convaincre sur l’augmentation de vos prix est d’ajouter réellement de la valeur.
Qu’est-ce que ça veut dire?
La valeur réel c’est l’addition de vos dépenses pour délivrer, les salaires et les marges pour développer votre business. Du coup, pour l’augmenter, il faut ajouter de nouvelles fonctionnalités ou services ce qui va justifier l’augmentation de tes coûts.
Exemple
Quand j’ai augmenté mes tarifs, j’ai ajouté un accompagnement sur mesure qui me différenciait de mes concurrents. Je répondais à un besoin qui étaient de rassurer mes clients qu’il ne serait pas laissé dans la nature avec ma plateforme et qu’on avait créé le dispositif pour garantir un ROI. Automatiquement, ils ont perçu la valeur et comprenait parfaitement l’augmentation de mes tarifs.
Pour résumer, pour réussir l’augmentation de vos tarifs, vous devez être transparents et expliquer la raison pour laquelle elle est nécessaire pour les deux parties.