Dans cet épisode, je parle du cold calling, la prospection par téléphone.
Cold calling ? Absolument, ça existe encore !
Si vous avez la chance d’avoir une stratégie marketing robuste qui vous assure un flux régulier de rendez-vous qualifiés chaque semaine, vous pourriez penser que le cold calling est dépassé. Mais pour ceux qui n’ont pas cette chance, ne sous-estimez pas ce canal d’acquisition. Il est toujours aussi puissant pour générer des opportunités.
Générer des rendez-vous est de plus en plus difficile. Dans l’épisode 3, j’ai abordé la stratégie de prospection par e-mail. Mais je ne saurais trop insister sur l’importance de ne pas se limiter à un seul canal.
L’avantage de la prospection multicanal est qu’elle vous aide à mieux maîtriser le volume d’opportunités que vous générez et identifier les canaux les plus rentables.
Lorsque j’ai commencé dans la vente, mon objectif était de trouver rapidement les premiers clients de ma start-up. Je me suis enfermé dans une salle avec une liste de contacts, mon téléphone à la main, et j’ai commencé mes sessions d’appels.
Et ça a marché ! J’ai réussi à obtenir mes premiers clients grâce au téléphone.
Voici mes meilleurs conseils pour réussir à booker un maximum de rendez-vous avec le cold calling.
1. Définition cold calling et pourquoi ça marche ?
Le cold calling, c’est contacter des personnes par téléphone qui ne sont pas familiers avec vous ou votre service.
C’est surtout une stratégie B2B où vous avez quelques minutes pour capter l’attention de votre interlocuteur. Une mission difficile nécessitant préparation et résilience.
D’ailleurs, le cold calling est souvent critiqué et décrit comme une technique commerciale dépassée, notamment parce que :
- Votre interlocuteur ne s’attend pas à recevoir votre appel et il n’a pas forcément envie d’être dérangé
- C’est un challenge pour les commerciaux : il faut multiplier les appels, gérer les rejets et garder le moral.
Tout ça c’est vrai mais démarcher par téléphone présente aussi d’énormes avantages :
Rapidité de mise en œuvre
Pas besoin de produire du contenu. Un script et un téléphone suffisent pour démarrer une campagne.
Ciblage précis
Il vous permet de vous concentrer sur les prospects les plus enclins à adopter votre offre.
Rentabilité
Moindre coût comparé à d’autres canaux
Résultats immédiats
Si bien exécuté, les retours sont rapides.
C’est pour ces raisons que le cold calling reste privilégié par de nombreuses entreprises, en particulier celles ciblant les grands comptes et les PME.Pour toutes ces raisons, le cold call est encore utilisé par beaucoup d’entreprises, notamment celles dont la cible sont les grands comptes ou les PMEs.
Dans ma propre expérience, mon équipe et moi avons intégré le cold calling comme complément à notre stratégie e-mail. Mon conseil ? Appelez d’abord ceux qui n’ont pas répondu à vos emails. Après un premier mail, un appel est souvent plus efficace, le prospect ayant déjà eu un aperçu de ce que vous proposez.
2. Cold calling, comment ça marche ?
Avant de démarrer le cold call, il faut toujours se préparer :
Segmentation adéquate
Ciblez les personnes correspondant à votre client idéal, celles qui pourraient vous rapporter le plus.
Base de données propre
Assurez-vous d’avoir toutes les informations essentielles (nom, prénom, fonction, numéro de téléphone) dans votre CRM.
Organisation
Ne négligez pas les sessions de cold calling. Planifiez-les régulièrement dans votre agenda, et respectez-les. Pour garder la motivation, fixez-vous un objectif de rendez-vous par session.
Dans le cadre de la prospection téléphonique, gardez à l’esprit que l’objectif n’est pas de vendre son produit, mais bien d’obtenir un rendez-vous. Votre produit est simplement un outil pour susciter l’intérêt.
Un appel dure 2-3 minutes. Vous devez être concis tout en étant persuasif.
Les scripts téléphoniques sont très utiles, car ils vous permettent de vous concentrer non seulement sur le contenu de vos approches, mais aussi sur la manière de les présenter.
Ce qui n’est pas facile, c’est de fournir suffisamment de matière pour que votre interlocuteur veuille prendre un rendez-vous avec vous, mais pas trop pour ne pas vous faire recaler.
La meilleure approche est d’avoir une logique par niveau pour que votre interlocuteur comprenne ce que vous faites pour avoir envie d’approfondir.
Imaginons, par exemple, que vous cherchiez à vendre une plateforme de recrutement en ligne. Votre script pourrait ressembler à :
Premier niveau
« Bonjour, Je suis Laetitia Fall de Seekube,
J’organise des jobdatings 100 % en ligne pour les entreprises qui cherchent à recruter des développeurs.
Est-ce que vous seriez disponible en début ou en fin de semaine pour un échange de 15 minutes ?”
Là, vous aurez 3 types de réactions :
Intérêt immédiat :
Super ! Vous avez décroché un rendez-vous.
Objection
Du type « Je n’ai pas le temps », « Je ne suis pas intéressé », ou « J’ai ce qu’il me faut ». Vous devrez alors répondre en fournissant des détails supplémentaires, tout en restant concentré sur le rendez-vous.
Demande d’informations complémentaires
Vous passez au deuxième niveau pour fournir des informations, toujours avec l’objectif de prendre rendez-vous.
Deuxième niveau
«Oui, j’organise des jobdatings en ligne qui vont vous permettre d’avoir un accès à un vivier de candidats et de rencontrer en quelques jours les profils en recherche active.
Et, je souhaiterais vous en présenter quelques-uns.
Qu’est ce qui vous arrangerait comme créneau ? »
Troisième niveau
Si l’interlocuteur répond : « attendez, attendez, dites m’en plus », on passe au niveau 3 avec la même logique apporter plus d’informations tout en restant concentré sur l’objectif principal : le rendez-vous.
Vous rencontrerez probablement des objections lors vos sessions d’appel.
C’est normal ! Vous êtes un parfait inconnu et vous appelez à un moment où vous n’êtes pas attendu. Il faut répondre en allant dans le sens de votre interlocuteur :
“Je n’ai pas le temps”
Dites à votre interlocuteur que votre objectif est de trouver un créneau qui lui convient et de lui faire gagner du temps : « J’imagine bien que vous êtes débordé et c’est pour ça que je vous appelle pour trouver ensemble une date à laquelle nous pourrions échanger »
“J’ai déjà ce qu’il me faut”
C’est une information précieuse. Il existe un besoin et une solution est déjà en place. L’objectif va donc être d’identifier si le besoin est couvert à 100 % et si une solution complémentaire ou plus efficace pourrait être pertinente : « Parfait si vous êtes déjà équipé , je pourrais vous présenter notre solution pour vous permettre de tester et comparer avec ce que vous avez déjà »
“Rappelez-moi dans un mois”
Votre objectif est de gagner du temps. Il y a de fortes chances que dans un mois, votre prospect vous demande de programmer un rendez-vous plus tard, ou même que vous n’arriviez plus à le joindre au téléphone : « Je vous propose de fixer un RDV de principe maintenant et on pourra le modifier si jamais vous avez une contrainte… ».
“Je ne suis pas intéressé”
Votre interlocuteur peut ne pas être intéressé, ne pas être convaincu par votre proposition de valeur, ou bien ce n’est tout simplement pas le bon moment…
Pour le savoir, vous devez poser une question pour comprendre pourquoi il n’est pas intéressé.
Vous allez rencontrer plein d’autres objections. Notez-les pour construire des réponses pour celles que vous rencontrez le plus souvent.
En résumé, pour réussir votre démarchage téléphonique, il faut :
- Préparer une liste et rassembler les informations sur les personnes à contacter
- Planifier ses sessions de phoning les jours où votre cible est disponible
- Rédiger un script
- Construire les réponses aux objections que vous rencontrez le plus souvent
Dernier conseil : enregistrez vos appels pour identifier ce qui fonctionne bien dans votre pitch, ou au contraire les parties à retravailler.