Dans cet épisode, j’explique comment réussir ses rendez-vous client.
Nous avons déjà discuté de nombreuses techniques auparavant : la découverte du client, comment répondre aux objections et comment gagner la confiance. Aujourd’hui, je vais vous montrer comment réussir le premier rendez-vous.
Pour certaines ventes, un seul rendez-vous suffit. Pour d’autres, il en faut plus. Je vais parler surtout du premier, qui est super important.
Décrocher un rendez-vous c’est une chose mais convaincre d’acheter son produit c’est un autre niveau. Pour y arriver, il y a 3 étapes à maîtriser : la préparation, l’animation et la conclusion.
La préparation d’un rendez-vous commerciale
Je le répéterai jamais assez ne jamais improviser un rendez-vous. Même les pros préparent toujours à fond. Voici comment :
La recherche d’informations
Avant de rencontrer votre interlocuteur, informez-vous sur lui et son entreprise. Inutile de poser des questions dont les réponses sont déjà en ligne. peut vous fournir de nombreuses informations sur l’entreprise et les personnes. Sinon, vous pouvez aussi envoyer un questionnaire avant le rendez-vous.
Préparer ses questions
Poser les bonnes questions est crucial. Une fois vos recherches effectuées, listez vos questions.
N’hésites pas à les prioriser pour avoir un top 3 au cas où vous avez moins de temps que prévu pendant le rendez-vous.
Préparer son argumentaire
Assurez-vous de pouvoir démontrer la valeur de votre solution avec des données concrètes. Si possible, utilisez des témoignages de clients ayant des profils similaires à votre prospect.
Objectifs du rendez-vous
Définissez clairement ce que vous attendez de ce rendez-vous pour ne pas finir la rencontre sans savoir quelle offre présenter ou comment poursuivre les échanges.
L’animation du rendez-vous commerciale
Après la préparation, il est temps d’animer le rendez-vous.
L’objectif numéro 1, c’est de donner envie à son interlocuteur de travailler avec nous. C’est l’occasion de collecter de l’information tout en montrant comment vous pouvez offrir la meilleure solution.
C’est un jeu d’équilibriste où il faut créer un cadre de confiance pour que l’interlocuteur confie ses enjeux, où il faut savoir parler de résultats sans parler de son produit et sortir du lot par rapport aux concurrents.
Pour ce faire, c’est important d’avoir une approche structurée :
Présentation & objectifs
Commencez par vous présenter et précisez le but du rendez-vous.
Exemple
« Je vous remercie pour le temps que vous m’accordez. Je suis Laetitia Fall, comme je vous le disais par email, j’accompagne des centaines d’entreprises comme la vôtre à recruter des talents sur des métiers en tensions tout au long de l’année. L’objectif de notre échange est de comprendre vos objectifs et d’identifier si je peux vous aider à les atteindre. Je vous propose donc qu’on parle dans un premier temps de vos enjeux et ensuite je vous présenterais en fonction de notre échange les solutions qui me semblent les plus adaptées. Est-ce que cela vous convient ? »
La découverte
C’est le moment de poser les questions que vous avez préparées. Évitez une approche trop interrogative. Écoutez activement et dirigez la conversation. Si le client souhaite discuter de votre produit avant, redirigez poliment la conversation vers ses besoins.
le pitch
Lorsque vous avez toutes les informations, présentez votre solution. Personnalisez au maximum votre approche. Concentrez-vous sur les bénéfices et non sur les caractéristiques et les avantages de votre produit.
Pour renforcer votre argumentation, partagez des témoignages ou des expériences clients pertinents.
Si plusieurs personnes participent au rendez-vous, assurez-vous de les inclure toutes dans la discussion. Chaque participant peut avoir une perspective ou des besoins spécifiques.
Conclure un rendez-vous commercial
Après le pitch, c’est le moment de conclure ! Encouragez votre interlocuteur à exprimer ses réflexions et à poser des questions.
Exemple
« A chaud, qu’est ce que vous en pensez ? Est-ce que cela vous intéresse que je vous envoie une proposition ?«
En fonction des réponses, vous avez 2 scénarios possibles :
- Votre interlocuteur est très intéressé : Dans ce cas, discutez des prochaines étapes ensemble.
- Il exprime des doutes ou demande des éclaircissements : C’est positif ! Cela montre qu’il est intéressé. Répondez à ses objections, renforcez la valeur de votre offre et partagez votre expertise.