Dans cet épisode, découvrez comment définir les prochaines étapes à la fin d’un rendez-vous commercial pour booster votre taux de conversion.
Vous savez comment ça se passe : votre rendez-vous semblait réussi, le prospect enthousiaste, et ensuite, plus rien. Silence radio.
Quelles que soient les raisons – mauvaise qualification du prospect, une offre concurrente plus alléchante, timing inopportun, ou un décalage entre votre solution et le besoin réel – ce problème est universel.
L’erreur que commettent la plupart des commerciaux est de laisser le prospect sans « feuille de route » claire. Ce manque de direction mène souvent au ghosting et diminue vos chances de conclure un deal.
Évitez ce piège ! Dans cet épisode, apprenez à créer un plan d’action pour les prochaines étapes avec vos prospects et améliorez votre taux de conversion.
Structurer le rendez-vous dès le départ
Démarrez l’entretien en clarifiant le déroulé de la discussion. Non seulement cela met le prospect à l’aise, mais cela offre également une ligne directrice claire.
Exemple
“ je vous propose qu’on échange sur vos enjeux dans un premier temps, ensuite je vous présenterais comment on peut vous aider et à la fin on parlera des prochaines étapes si vous pensez qu’il y a matière à collaborer ensemble. Ça vous convient ?“
Poser des questions
Le succès de votre rendez-vous commercial se joue souvent dans les dernières minutes. Posez des questions ouvertes au début pour comprendre les attentes du prospect, et des questions fermées à la conclusion pour construire les prochaines étapes.
Exemple
- À chaud, vous pensez que la solution que je vous ai présenté peut vous aider à atteindre vos objectif ?
- Est-ce que vous avez besoin de quelque chose en particulier pour vous aider à prendre votre décision ?
- Est-ce-que vous avez envie qu’on prépare ensemble une réunion pour présenter la solution à votre équipe ?
- Voulez-vous que je vous envoie une proposition commerciale ?
- Quand seriez vous en capacité de vous penchez- dessus ?
- Sur quel canal, vous préférez que je vous recontacte pour connaître votre décision ?
- Qu’est-ce qui sera important pour vous pour intégrer une solution comme la mienne ?
- Comment se passe le process de décision chez vous ? Il est plutôt long ou court ?
- Souhaitez-vous organiser une autre réunion maintenant pour inclure vos collègues ?…
Ces questions permettent de prendre la température, de connaitre le processus de décision, de voir ce qui sera important pour le prospect et bien sûr de mesurer le potentiel de closing.
Proposer un plan d’action
Une fois que vous avez toutes les réponses, proposez un plan d’action co-construit. L’adhésion du prospect est cruciale.
Plusieurs scénarios sont possibles
Scénario 1
Pour un prospect hésitant, mettez-le en relation avec un client satisfait ayant eu les mêmes préoccupations. Fixez ensuite un rendez-vous pour recueillir ses impressions
Scénario 2
Si le prospect doit consulter son N+1, accompagnez le prospect en proposant une démonstration ou une session de questions-réponses.
Scénario 3
Si le prospect souhaite le prospect souhaite réfléchir, programmez une relance. Un doute prolongé est souvent le résultat d’une objection non traitée.
Scénario 4
Pour les prospects convaincus, avancez rapidement avec une proposition commerciale.