Pour les commerciaux, le temps est un enjeu de taille. Ils doivent atteindre des objectifs de plus en plus élevés en peu de temps (mois, trimestre…). Dans ce contexte, savoir conclure des deals rapidement est un atout indispensable pour réussir.
On dit toujours qu’il suffit de montrer la valeur pour faire une vente. Mais ce n’est pas suffisant ! Il y a plein de raisons pour lesquelles un prospect peut traîner avant de vous dire oui :
- Il est déjà équipé
- Il est en discussion avec des concurrents qui proposent les mêmes bénéfices à moindre coût
- Il est préoccupé par d’autres sujets
- Il est en attente d’un budget
- Il est en réorganisation interne…
Bref, cette liste n’est pas exhaustive.
Ceux qui réussissent à performer savent :
- Identifier en quelques minutes les opportunités qui vont transformer, et celles qui n’iront nulle part
- Raccourcir le cycle de vente au maximum
J’en parle justement avec Maxime Pari qui a appris une méthode pour vendre dès le premier rendez-vous il y a plus de 10 ans chez Xerox (l’une des meilleures écoles de vente) au moment de la plus grande crise financière mondiale en 2008. Il l’a perfectionnée pour l’adapter à différentes industries, jusqu’à être en mesure de la transmettre de la manière la plus simple à la nouvelle génération de commerciaux.
Maxime a formé des milliers de commerciaux avec sa boîte myBizdev pour les placer dans des start-ups. Aujourd’hui, sa mission est d’apprendre à un maximum de personnes à prospecter et à vendre.
Dans ce sales talk, on discute des différentes étapes à mener lors d’un rendez-vous et surtout comment réussir à vendre dès le premier rendez-vous.
Pour se connecter avec Maxime Pari
- Son linkedin, c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !)
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