Dans cet épisode, je parle de comment créer un pitch commercial convaincant.
L’étape du rendez commercial où vous présentez votre produit est votre seule chance de transformer l’intérêt d’un client potentiel en action.
Vous ne pouvez pas improviser.
Définition : Qu’est-ce qui fait un bon argumentaire de vente ?
Un pitch commercial est une présentation qui explique comment votre produit peut apporter de la valeur à votre prospect. Il doit convaincre votre prospect que vous êtes le seul à pouvoir résoudre son problème.
Avant de rentrer dans les détails, je vais m’arrêter sur le mot « pitch », qui est souvent utilisé pour plusieurs formats et peut créer de la confusion.
Par exemple, on utilise le terme « pitch » pour une présentation de 2 minutes maximum qui vise à susciter l’intérêt et à donner envie à son audience d’en savoir plus sur nos offres. Il sera utile partout :
- Lors d’un événement
- Pour décrocher des rendez-vous par téléphone
- Pour les emails
- Ou les réseaux sociaux
C’est un outil qui sert à créer le désir chez un prospect.
Ensuite, nous avons le pitch pour une présentation commerciale, qui est un argumentaire de vente visant à répondre aux interrogations d’un prospect déjà intéressé.
Dans cet épisode, nous allons nous concentrer sur la présentation commerciale, dont la durée varie en fonction de votre modèle de vente :
- La vente transactionnelle : il s’agit de ventes où il y a généralement qu’une seule personne qui décide d’acheter ou non. On peut signer un contrat en 30 minutes. Ici, la présentation commerciale aura tendance à être courte.
- La vente complexe implique plusieurs personnes dans le processus de décision. La présentation commerciale sera donc plus longue.
Attention à ne pas être trop long, personne n’a le temps ni l’envie d’écouter une personne parler pendant des heures.
Ce qui est important, c’est de savoir quand vous allez faire cette présentation. Pour moi, il est impératif de la faire après la phase de découverte, qui permet d’identifier les besoins de votre interlocuteur. J’en parle dans l’épisode 4.
Pourquoi après ?
Parce que cela permet de personnaliser la présentation de votre offre en fonction des besoins de votre client.
Vous devez éviter de vous comporter en robot qui répète la même chose à chaque rendez-vous. Adaptez votre présentation commerciale en fonction des problématiques de votre prospect.
La présentation commerciale doit :
- permettre de présenter les bénéfices de votre produit
- créer une relation forte avec votre prospect .
Quelle est la structure d’un bon argumentaire de vente ?
Une présentation commerciale efficace se structure selon moi de la manière suivante :
Première partie : le storytelling
Commencez par raconter votre histoire ou celle de votre entreprise pour susciter l’intérêt de votre interlocuteur. Cette introduction doit être très courte : parlez de vous, de pourquoi vous avez créé votre produit, de la raison d’être de votre entreprise, de votre vision, de votre mission et de quelques chiffres clés.
L’objectif est de connecter avec votre prospect en lui donner suffisamment d’informations pour que la confiance s’instaure.
Deuxième partie : définir les problèmes et les enjeux
Dans cette partie, vous parlez du problème que vous résolvez.
C’est votre expertise qui parle. Vous mettez l’accent sur les difficultés que rencontrent vos clients.
C’est une bonne introduction pour continuer à capter l’intérêt de votre prospect avant la présentation de votre produit dans les détails.
Troisième partie : présentation de votre
Ici, vous montrez comment votre produit peut aider et répondre aux problèmes auxquels votre prospect est confronté. Je vous conseille de vous appuyer sur les informations que vous avez collectées ou qui ont été partagées lors des précédents échanges.
En adaptant votre discours en fonction des problèmes de votre interlocuteur, il aura la conviction que vous l’avez vraiment écouté et que vous serez capable de proposer une offre sur mesure.
N’hésitez pas à détailler autant que possible les bénéfices de votre produit.
Vous devez faire votre possible pour vous assurer que votre interlocuteur soit convaincu que votre produit lui apporte les solutions à son problème majeur.
Je vous recommande de tester cette partie de votre pitch autant que possible, car c’est là que vous risquez de perdre l’attention de votre prospect. Souvent, les personnes qui débutent dans la vente énumèrent tout ce qu’elles proposent, et la personne en face décroche. Un petit truc que je recommandais à mes commerciaux, c’est de relier la présentation d’une fonctionnalité ou d’un service à un besoin exprimé par le client potentiel à chaque fois.
Quatrième partie : fournir un plan d’action et communiquer les raisons d’y croire
Vous pouvez déjà commencer à partager avec votre prospect l’offre qui vous semble la plus pertinente. Bien sûr, il est important que vous expliquiez pourquoi en lien avec les difficultés de votre prospect.
Si possible, partagez des chiffres et des retours d’expérience pour convaincre. Rien n’est plus efficace. Si votre solution a déjà aidé d’autres personnes, faites-le savoir.
Cinquièmement : le call to action
Après avoir pitché que votre solution est la meilleure, il est temps de conclure. Malheureusement, beaucoup de commerciaux négligent cette partie et perdent des deals.
Pourtant, c’est le moment idéal pour interroger votre interlocuteur et construire les prochaines étapes.
Vous pouvez par exemple dire :
“A chaud, qu’est ce que vous en pensez ? Quelle est l’offre qui vous paraît la plus intéressante par rapport à vos besoins ?”
L’idée est que tu puisses prendre la température pour estimer la probabilité de signer le deal.