Dans cet épisode, j’explique comment décrocher des rendez-vous par email.
Générer des opportunités, c’est la mission la plus importante pour les commerciaux et les entrepreneurs mais aussi la plus difficile du cycle de vente.
Transformez la prospection en jeu grâce aux bonnes méthodes.
1. Outbound VS inbound : quelle différence ?
Avant de présenter la stratégie que j’ai mise en place, je voudrais brièvement rappeler les fondamentaux pour les néophytes : la différence entre la prospection outbound et la prospection inbound.
La prospection outbound (sortante) consiste à identifier et contacter directement vos prospects pour les convertir. Autrement dit, ils n’ont montré aucun intérêt préalable pour votre offre jusqu’à ce que vous les approchiez.
À l’inverse, avec l’approche inbound, c’est le prospect qui vient à vous grâce à une stratégie marketing – contenu, SEO, publicités sur les réseaux sociaux…etc. Une fois qu’il a exprimé son intérêt, par exemple en remplissant un formulaire, il vous revient de le contacter pour conclure la vente.
On entend souvent dire qu’il faut privilégier l’inbound et que la prospection outbound est dépassée. En réalité, cela dépend de votre modèle commercial, de vos objectifs du contexte économique et de votre produit.
Si vous avez la possibilité d’avoir un très bon référencement et que des personnes viennent chaque jour sur votre site pour chercher vos solutions, ou si vous avez les moyens de vous payer une super équipe marketing ou encore si vous avez des prix très bas et pouvez vendre à des millions de personnes, l’inbound marketing est une excellente stratégie à adopter.
Mais si votre solution n’est pas tout à fait connue, parce que vous êtes sur une niche, que vous avez une nouvelle solution ou que vous voulez vendre à des entreprises en B2B, dans ce cas, la prospection outbound est la bonne stratégie. Vous n’avez pas d’autre choix que d’aller démarcher pour trouver des personnes à convertir en clients.
2. Cold email : une stratégie efficace
Dans mon entreprise, une grande partie de la stratégie était axée sur l’outbound.
J’utilisais plusieurs canaux pour générer des opportunités : le cold calling (appels à froid), le cold emailing (emails à froid) et linkedin. Dans cet épisode, nous allons nous concentrer sur le cold emailing, qui est pour moi l’un des moyens les plus rapides et efficaces pour booker un maximum de rendez-vous.
Pourquoi le cold emailing est l’un des meilleurs canaux d’acquisition ?
Personnalisation
L’avantage est que vous pouvez cibler précisément les prospects et ajuster votre message pour chaque profil, tout en gardant une base commune.
Volume et rapidité
En un rien de temps, vous pouvez toucher une multitude de prospects.
Mesurable
Vous avez la mainmise sur vos KPIs pour analyser rapidement les forces et faiblesses de vos messages et vos campagnes.
Pas d’intrusion
C’est un moyen « non-invasif ». Vos prospects décident quand et comment vous répondre, sans se sentir sous pression.
Rentable
En termes de coûts, difficile de faire moins cher.
Pour toutes ces raisons, la stratégie de cold emailing est très utilisée.
Le challenge ? C’est de sortir du lot et amener vos prospects à vous répondre.
3. Comment générer des rendez-vous avec le cold email ?
Maintenant que nous avons vu les avantages de l’email, passons aux choses sérieuses ! Je vais vous expliquer les techniques que j’ai mises en place.
Préparation avant l’action :
Avant toute chose, le secret de toute campagne de cold email réussie est la préparation. Voici les étapes à suivre :
- Définir le client idéal : c’est primordial. Si ce n’est pas clair pour vous, je vous renvoie vers le premier épisode du podcast.
- Construire une liste de contacts qualitatives : en utilisant des outils comme LinkedIn, Pharrow, Cognism… vous pouvez affiner vos cibles jusqu’au moindre détail (fonction, taille de l’entreprise, secteur, pays, etc.) pour personnaliser et adapter les messages.
- Configurer l’adresse email : assurez-vous que votre adresse email est optimisée. Rien n’est plus frustrant que de découvrir que vos emails finissent dans les spams de vos prospects.
Quand vous avez tout en place, c’est le moment de rédiger.
Je structure généralement mes campagnes autour de séquences de 3 à 5 emails pour chacune de mes cibles, pour chaque problématique et pour chaque produit. Mon objectif est d’avoir un degré de pertinence et de personnalisation maximal.
Pourquoi multiplier les emails ?
Il est très rare que vos prospects répondent au premier email, même s’ils sont intéressés. Il suffit d’observer notre propre comportement lorsque nous sommes démarchés.
Cette stratégie permet avant tout d’obtenir une réponse, quelle qu’elle soit. Cela peut être :
OUI : c’est formidable ! Vous pourrez alors échanger, comprendre la problématique et construire une solution adaptée.
NON : super ! Vous pouvez arrêter d’envoyer des emails à votre prospect, gagner du temps, et comprendre pourquoi il ne veut pas parler avec vous. C’est une occasion supplémentaire de mieux connaître votre cible.
PLUS TARD : parfait ! Vous savez exactement quand votre interlocuteur sera disponible pour un échange et prêt à résoudre son problème.
Pour de meilleurs résultats, je recommande de passer par un outil d’automatisation spécialisé dans le cold emailing (pas d’outil de masse mailing). Y en a pour tous les prix. Personnellement, j’utilise reply.io mais il existe de nombreuses autres options : lemlist, mixmax, woodpecker, etc. Vous pouvez paramétrer et programmer l’envoi de vos séquences d’emails, définir le délai entre chaque email, l’heure d’envoi et le contenu.
4. Comment faire une campagne de cold email efficace ?
Attention ⚠️ en matière de cold email, les pratiques changent très vite et vous devez vous mettre à jour sur les nouvelles pratiques à adopter.
Voici un exemple de structure d’une séquence d’email que j’utilisais dans ma start-up pour vous permettre de comprendre la logique.
1er email
- Objet : pour tous les emails, l’objet est important pour susciter l’intérêt et donner envie d’ouvrir le message.
Exemple :
- Casual : [nom d’un évènement], rencontrons-nous
- Spécifique : Commerciaux / Recrutement / Interview
- Basique : {Company} : prise de contact
Il doit être court et résumer le corps de l’email.
Ensuite, le corps de l’email :
- 1ère phrase :
C’est une phrase de personnalisation où je montre que je me suis intéressé à l’interlocuteur. Je lui parle spécifiquement.
Exemple :
« J’ai vu que votre entreprise est en pleine croissance, c’est une bonne nouvelle ! J’ai également remarqué que vous développez votre équipe commerciale chez {Company}. »
Cela montre que je suis au courant de l’actualité de mon interlocuteur.
- 2ème phrase :
On éveille la curiosité de son prospect avec sa proposition de valeur. En d’autres termes, je vais lui dire que je connais ses problématiques, que j’ai la solution pour l’aider et que nous devons échanger.
Exemple :
“Notre mission chez {mon entreprise} est de connecter les entreprises avec les meilleurs profils commerciaux pour répondre à leurs enjeux de recrutement. C’est une audience très sollicitée et difficile à convaincre. L’enjeu, c’est de savoir capter leur attention.
- Call to action :
Ici, je propose un rendez-vous de 30 minutes maximum.
Exemple :
“J’aimerais vous en parler plus en détail. Seriez-vous disponible pour un échange de 30 minutes pour faire le point sur vos enjeux et voir s’il y a matière à collaborer ensemble ?”
2 eme email
Là, il s’agit de faire une relance en cas de non-réponse en rappelant comment je peux aider mon prospect. Essayez de personnaliser au maximum.
Exemple :
« Je sais que votre emploi du temps est très chargé mais je me permets de vous envoyer ce bref email pour savoir si vous avez pu lire mon dernier message.
Je sais que vous cherchez à recruter des commerciaux et j’aimerais connaître vos critères pour vous présenter un pool de candidats en recherche active.
Quelles seraient vos disponibilités sur les prochains jours pour un rendez-vous téléphonique de 30 minutes ? »
3ème email / 4ème email
Ici, j’écrivais des emails qui donnaient plus d’informations sur la valeur que je pouvais apporter, avec des chiffres, une étude ou des retours d’expérience. Il faut clairement tester. C’est un peu ce que j’appelle des emails de légitimation.
Exemple :
Réduire le coût de vos recrutement de 50%.
Un retour d’expérience : qu’est-ce que j’ai fait avec leur concurrent ?
Comment recruter les meilleurs commerciaux en 2022 ?
5 ème email
On l’appelle « email de rupture ».
Exemple : « Pas de nouvelles ? 🙂 » ou « Dernière chance ? »
Ici, j’annonçais que c’était la dernière fois que j’écrivais à la personne. Parfois, je pouvais aussi demander à mon prospect de choisir entre 3 raisons pour qu’il me dise pourquoi il ne souhaite pas échanger.
Gardez à l’esprit qu’il faut tester et faire de l’ A/B testing. Les outils d’automatisation spécialisés dans les cold email permettent tous de le faire. Vous pourrez par exemple identifier le ton à adopter pour donner envie à votre prospect d’échanger avec vous.
Testez aussi différents contenus : vidéos, images, audios …
On connait tous quelques échecs au début, mais ça permet de comprendre la meilleure façon de communiquer avec sa cible, d’obtenir de bons taux d’ouverture et des rendez-vous prometteurs.