Quand vous devez tout faire, vous ne pouvez pas improviser.
Dans un contexte où les commerciaux gèrent de plus en plus l'intégralité du cycle de vente (de la prospection au closing) la montée en compétences devient une question de survie.
J'ai invité Mathurin Le Berre, Account Executive retail chez Lyf pour partager sa méthode pour progresser sur 2 axes : l'expertise sectorielle et l'expertise métier, mais aussi son organisation au quotidien pour tout faire rentrer sans exploser en vol.
Ce que vous allez apprendre :
La réalité du métier de sales full cycle
Comment rester à jour sur les enjeux de son marché ?
La méthode pour toujours progresser en prospection et en closing
Comment organiser son agenda pour tout gérer ?
Ce qu'il faut accepter de sacrifier quand la pression du chiffre monte
Conseils pour progresser quand on débute en tant que commercial
Un épisode pour les commerciaux qui veulent structurer leur progression sans subir leur quotidien.
Prospecter, closer, progresser : le guide du sales full cycle
1. Développer son expertise sectorielle
À retenir
La technique seule ne suffit plus. Ce qui fait la différence : connaître votre marché ET comprendre le métier de vos interlocuteurs. Cette double expertise n'est pas optionnelle. Elle vous permet de créer de la valeur dès le premier échange. Vous ne vendez plus un produit, vous apportez des solutions et des ressources pertinentes. Dans le contexte de Mathurin, cela signifie maîtriser tout le système d'information de ses targets : caisse, expérience client, consolidation financière. Cette vision globale crée la confiance et ouvre les portes.
Ce que dit Mathurin :
"C'est toujours plus intéressant d'avoir un échange constructif et pas seulement orienté produit. Je pense que tu connectes plus facilement avec les personnes."
"Il y a deux semaines, j'étais en rendez-vous avec un prospect [...] je lui dis 'vous avez pensé à consulter tel éditeur, tel éditeur', et en fait la personne n'avait pas du tout pensé à ces éditeurs-là. Ça permet de prouver un peu ton expertise, ça permet aussi d'apporter de la valeur."
"Le paiement en fait, il y a encore d'autres sous-expertises à développer parce que le paiement il est à cheval sur l'ensemble du système d'information d'une entreprise."
Checklist
☑️ Cartographiez votre secteur : acteurs, enjeux, interconnexions
☑️ Identifiez les 3-5 métiers clés de vos interlocuteurs et leurs problèmes
☑️ Créez une bibliothèque de ressources à partager (éditeurs, études, bonnes pratiques)
☑️ Testez-vous : pouvez-vous apporter de la valeur au-delà de votre offre ?
2. Google Alerts + événements : comment rester à jour
À retenir
La veille ne doit pas prendre tout votre temps. Utilisez deux outils : Google Alerts pour une veille automatique chaque jour + événements de votre secteur pour créer du réseau et mieux comprendre le terrain. Configurez des alertes sur vos mots-clés et vos comptes importants. Allez aux clubs et conférences de votre secteur. Erreur à éviter : essayer de vendre pendant ces événements. Ce qui marche : créer des vraies relations, surtout avec d'autres commerciaux qui peuvent vous recommander. Les résultats arrivent dans 3, 6, 12 mois.
Ce que dit Mathurin :
"Moi par exemple j'ai des Google Alerts sur le mot paiement, dès que le mot paiement ressort je vais consulter les articles, j'ai une Google Alert sur les wallets, j'ai sur l'encaissement mobilité."
"Petit conseil aussi que je donne c'est d'aller discuter avec les commerciaux plus qu'avec les prospects directement. Parce que vu qu'ils sont comme toi, ils sont comme toi. Donc t'auras forcément à peu près les mêmes échanges et les mêmes enjeux."
"Au fur et à mesure que tu viens les gens ils reconnaissent ton visage et c'est plus facile d'échanger avec eux."
Checklist
☑️ Configurez 5-10 Google Alerts sur vos mots-clés sectoriels + comptes stratégiques
☑️ Identifiez 2-3 événements récurrents pertinents dans votre secteur
☑️ Ciblez des échanges avec d'autres commerciaux de votre secteur
3. La méthode des 5 comptes / 3 semaines : focus et intensité
À retenir
En vente complexe, se disperser tue votre efficacité. La méthode des 5 comptes - 3 semaines vous oblige à vous concentrer. Choisissez 5 comptes importants. Travaillez-les à fond pendant 3 semaines. Si rien ne bouge (pas de rendez-vous, pas de besoin exprimé, pas d'avancée), passez aux 5 suivants. Cette méthode règle deux problèmes : vous arrêtez de tourner en rond sur les mêmes comptes qui n'avancent pas et vous évitez d'avoir un pipeline trop large où rien ne se passe vraiment. Elle vous force aussi à bien connaître chaque compte : qui fait quoi, quels projets, quel vocabulaire.
Ce que dit Mathurin :
"L'idée c'est de travailler 5 comptes avec intensité sur un temps de 3 semaines et si on voit qu'on n'a pas de résultats sur ces 5 comptes pendant les 3 semaines, on passe à 5 comptes suivants."
"Ça résout un problème qu'on peut avoir nous à se focaliser toujours sur les mêmes comptes. Je sais pas pourquoi notre cerveau va toujours aller revenir sur le même truc alors qu'on sait que soit il n'y a pas d'espoir, soit ce n'est pas le bon moment."
"Le fait de se concentrer sur peu de comptes et de dire, je vais m'insister là-dessus, tu sais ce que t'as à faire."
Checklist
☑️ Scorez l'ensemble de votre TAM selon des critères objectifs (fit solution, projets identifiés, accessibilité)
☑️ Choisissez vos 5 premiers comptes prioritaires
☑️ Faites l'organigramme détaillé de ces 5 comptes
☑️ Définissez ce qui compte comme un "résultat" pour continuer
☑️ Planifiez vos actions chaque jour pendant 3 semaines
☑️ Préparez la liste des 5 comptes suivants
4. Optimiser sa prospection en micro-sessions
À retenir
Prospecter 2-3 heures d'un coup vous fatigue et baisse votre efficacité. Passez en micro-sessions : 4 créneaux de 30 minutes dans la journée. Placez-les quand vos cibles sont disponibles : matin (9h-9h30), midi (11h45-12h15), début d'après-midi (14h-14h30), fin de journée (17h30-18h). Cette organisation garde votre prospection active sans sacrifier vos rendez-vous clients (toujours en priorité). Bonus : avec seulement 30 minutes, vous appelez d'abord vos contacts les plus importants. Le manque de temps améliore la qualité.
Ce que dit Mathurin :
"J'ai des créneaux de prospection le matin, le midi, début d'après-midi, le midi 11h45, midi 15, midi 30, en début d'après-midi, en fin de journée, je me cale toujours une petite plage pour prospecter."
"Des micro-sessions, ouais je mets 4 micro-sessions de 30 minutes à peu près et j'enchaîne les calls et puis j'essaie d'avoir des réponses."
"Je priorise toujours le rendez-vous client. On sait que ce n'est pas facile de voir les clients, donc je vais pas refuser un rendez-vous. Je préfère décaler une réunion."
Checklist
☑️ Bloquez 4 créneaux de 30 minutes dans votre agenda (matin, midi, début/fin d'après-midi)
☑️ Préparez une liste de contacts par ordre d'importance pour chaque session
☑️ Mesurez combien de personnes décrochent selon l'heure
☑️ Ajustez vos horaires selon vos résultats
5. Structurer son agenda pour tout gérer
À retenir
Le commercial full cycle parfait n'existe pas. Vous devrez faire des choix. L'organisation qui marche : des créneaux fixes pour chaque activité + des règles (ex : le rendez-vous client passe toujours en premier, les réunions internes peuvent être décalées). Votre travail n'est pas de tout faire mais de gérer les phases critiques et de déléguer le reste intelligemment.
Ce que dit Mathurin :
"Le créneau de l'account management, c'est sur un client spécifique où on doit faire un déploiement [...] j'ai commencé à le laisser au CM. Je pense que je vais aller à un copil tous les, je sais pas, quatre semaines."
"Rendez-vous client, pareil, s'il y a un rendez-vous qui doit se positionner sur une réunion en interne ou quoi, je priorise toujours le rendez-vous client. Toujours rendez-vous client."
"Pour réduire la charge mentale, il faut l'écrire, il faut écrire ta to-do ou faut mettre dans le CRM, comme ça tu es sûr de pas oublier."
Checklist
Auditez votre temps réel sur une semaine (prospection, closing, admin, veille, réunions)
Identifiez l'activité qui vous apporte le moins de valeur directe
Créez des plages fixes récurrentes pour chaque activité critique
Établissez une règle claire de priorisation (ex: RDV client > prospection > réunions internes)
Documentez systématiquement dans votre CRM pour alléger la charge mentale
Déléguez ou automatisez ce qui peut l'être (CR automatiques, suivi client post-signature)
6. Parler le langage interne de vos prospects
À retenir
Utiliser le vocabulaire interne de vos prospects n'est pas un détail. C'est un levier puissant. Chaque entreprise a ses acronymes, ses noms d'équipes, ses noms de projets. Utiliser ces termes vous rend légitime tout de suite. Vous n'êtes plus un commercial parmi d'autres. Vous êtes quelqu'un qui connaît l'entreprise, ses codes, ses gens. Plus vous faites de rendez-vous dans votre secteur, plus vous apprenez naturellement ce vocabulaire.
Ce que dit Mathurin :
"Quand tu appelais ton prospect, quand tu faisais ta prospection, tu disais 'ouais, j'ai parlé avec un tel de la DF marchandises'. Et juste d'utiliser leurs acronymes, en fait, ça permet d'apporter de la confiance."
C'est des informations, je pense que tu dois connaître sur le compte pour être plus pertinent et plus accrocheur quand tu prospectes."
7. Networking physique : ROI à moyen terme
À retenir
Le physique redevient un avantage dans un monde tout digital. Les événements de votre secteur ne remplissent pas votre pipeline tout de suite mais créent des relations qui paieront dans 3, 6, 12 mois. La stratégie : allez régulièrement aux mêmes événements pour qu'on vous reconnaisse. Créez de vraies relations avec d'autres commerciaux (ils peuvent vous recommander). Ne forcez jamais la vente. Devenez une référence dans votre secteur, pas quelqu'un qui vend pendant un cocktail. L'investissement est réel (temps, déplacements, coût) mais le retour se voit dans la qualité des deals : introductions faciles, meilleure compréhension, cycles plus rapides.
Ce que dit Mathurin :
"Je pense que c'est un vrai prérequis. Et surtout à l'heure actuelle où comme tu le dis tout le monde est en visio, en vrai ça fait la différence."
"Là tu vois, le rendez-vous, je te disais que j'ai décroché par mail, que je n'arrivais pas du tout à voir la personne etc. Je vais aller chez eux, leur bureau ils sont à Lille, je vais aller à Lille [...] Et en plus, ça marque. Et puis ça crée une relation. T'es venu à Lille, quoi."
"On a un gros événement physique qui arrive fin septembre [...] c'est un événement sur deux jours [...] tu as une dizaine de one to one sur les deux jours et ça te permet de construire ton pipe en physique."
Checklist
☑️ Trouvez les 2-3 événements les plus intéressants de l'année dans votre secteur
☑️ Préparez votre approche
☑️ Privilégiez les formats où vous pouvez parler à vos prospect seul à seul
8. Progresser en closing sans multiplier les outils
À retenir
Progresser en prospection et closing ne demande pas beaucoup d'outils. Ça demande des méthodes solides et de la pratique réfléchie. Maîtrisez au moins une méthode de découverte (SPIN, MEDDIC, BANT) et adaptez-la. Réécouter vos appels est puissant mais prend du temps. Alternative simple : analysez vos notes après chaque rendez-vous. Si votre compte-rendu est pauvre, vous avez sûrement vendu trop tôt ou raté votre découverte. Cette auto-analyse honnête vous fait progresser sans infrastructure lourde. Complétez avec des podcasts, des échanges avec d'autres commerciaux, observer les meilleurs. L'objectif : amélioration continue, pas perfection immédiate.
Ce que dit Mathurin :
"Je pense que c'est important quand même de réécouter parce que c'est là où tu progresses de voir les erreurs que tu fais, c'est plus facile de voir les erreurs que tu fais plutôt qu'en direct."
"La semaine dernière par exemple j'ai fait un rendez-vous, je sais que j'ai pitché trop tôt [...] je sais que j'ai pas assez ouvert la découverte parce qu'il me manquait des informations dans mes notes."
Checklist
☑️ Choisissez une méthode de découverte et maîtrisez-la (SPIN, MEDDIC, BANT)
☑️ Analysez vos notes après chaque rendez-vous : sont-elles complètes ?
☑️Mettez en place une revue d'appels une fois par mois si possible
☑️ Testez et ajustez : chaque rendez-vous est une chance de progresser
