Vendre une solution "à impact" c'est souvent affronter un cycle de vente complexe où le produit n'est pas perçu comme une priorité pour les prospects.

Ça demande de transformer ce qui semble secondaire en impératif stratégique.

Le challenge est donc de creuser jusqu'à toucher le vrai problème pour montrer que ce qui est perçu comme un "nice to have" est en fait une priorité stratégique.

J'ai invité⁠ Sean Haskins⁠, Head of sales chez ⁠Moka.care⁠, une solution qui accompagne les entreprises sur la santé mentale de leurs collaborateurs.

Il partage comment il forme ses commerciaux à qualifier en profondeur, à mener des conversations difficiles, à challenger les prospects sans les braquer, et à adopter une posture de partenaire plutôt que de vendeur.

Même si vous ne vendez pas une solution "à impact", son approche va vous montrer comment vendre mieux en creusant vraiment, en étant authentique, et en sachant quand pousser et quand accompagner.

Ce que vous allez apprendre :

• La méthode pour qualifier jusqu'à trouver le vrai problème (et pourquoi s'arrêter à la première réponse ne suffit jamais)

• Comment former les commerciaux à mener des conversations inconfortables (sans que le prospect se braque)

• Pourquoi les sales manager devraient intervenir en début et à la fin de cycle

• Comment maintenir le momentum avec un nurturing de qualité et éviter les relances génériques

• Quels profils de commerciaux performent quand il faut vendre en mode conseil (spoiler : ça n'a rien à voir avec l'empathie)

• Comment manager une équipe où certains sont motivés par l'argent et d'autres par le sens

• Comment les entreprises prennent réellement leurs décisions d'achat sur des sujets "sensibles"

On a aussi évoqué : comment gérer stratégie, management et sales quand tu n'as pas encore de managers intermédiaires dans ton équipe